Mencari cara yang lebih baik untuk terhubung dengan pelanggan dan prospek di lingkungan multi-channel yang kaya teknologi ini? Apakah Anda pikir saya gila jika saya menyarankan menggunakan saluran yang dikembangkan pada awal abad ke-20?

Saluran itu adalah surat langsung. Dan sementara banyak pemasar hari ini mungkin menganggapnya sebagai peninggalan kuno dari hari-hari yang berlalu, itu sebenarnya lebih kuat dari sebelumnya. Terkejut? Jika Anda memahami faktor-faktor di balik efektivitas surat langsung, Anda tidak akan.

Ada dua alasan direct mail adalah pilihan bijak di pasar saat ini. Pertama, lebih sedikit perusahaan yang menggunakannya, sehingga pihak yang kompeten yang tahu bagaimana menggunakannya secara efektif memiliki peluang yang jauh lebih besar untuk diperhatikan. Tiga dekade lalu, kotak surat Anda mungkin penuh dengan surat pada hari tertentu, tetapi berapa banyak yang Anda terima sekarang? Menemukan sebuah surat (terutama yang memiliki cap asli) adalah sesuatu yang baru belakangan ini, jadi alih-alih hanya membuangnya, orang lebih mungkin membacanya.

"Yah, saya tidak membaca surat sampah," Anda bersikeras. Saya juga tidak. Tetapi surat langsung yang efektif dan surat sampah adalah dua hewan yang sama sekali berbeda, dan itulah alasan nomor dua masuk ke dalam gambar. Kunci surat langsung yang efektif adalah memastikan Anda memasukkan pesan yang tepat ke tangan yang tepat, dan kombinasi teknologi kuat dan data besar hari ini membuat lebih mudah dilakukan daripada sebelumnya.

Surat sampah adalah barang yang tidak Anda inginkan. Anda tidak tertarik melakukan bisnis dengan pengirim, atau ini adalah produk yang belum pernah Anda beli, sehingga Anda membuangnya ke tempat sampah daur ulang. Jika Anda mengirim pesan yang salah kepada orang-orang yang tidak membutuhkan atau tertarik, Anda akan membuang-buang uang Anda di email sampah.

Tetapi jika Anda mengirim pesan dan penawaran yang relevan kepada sekelompok penerima yang ditargetkan secara ketat yang memenuhi kriteria tertentu, Anda terlibat dalam direct direct mail yang efektif. Anda memiliki kesempatan untuk "berbicara" langsung kepada seseorang yang mungkin tertarik dengan apa yang Anda katakan atau tawarkan. Bahkan lebih baik lagi, Anda melakukannya di tempat di mana mereka merasa nyaman pada saat mereka merasa nyaman. Banyak bentuk komunikasi pemasaran bersifat interupsi. Misalnya, panggilan telepon selalu datang ketika Anda melakukan sesuatu yang lain. Tetapi kebanyakan orang memiliki semacam rutin ketika datang untuk membaca surat mereka.

Sekarang, tentang kelompok yang sangat ditargetkan yang saya sebutkan. Saya telah menulis banyak paket surat langsung yang efektif selama bertahun-tahun, tetapi saya akan menjadi yang pertama untuk mengakui bahwa kata-kata brilian saya bukanlah alasan utama upaya-upaya tersebut mencapai kesuksesan. Pakar email langsung akan memberi tahu Anda bahwa penulisan dan desain sepotong surat atau paket langsung menyumbang kurang dari 10 persen keefektifannya. Bagaimana mereka tahu itu? Mereka telah menguji jutaan email selama bertahun-tahun, membuat sedikit modifikasi untuk menentukan mana yang terbaik.

Para pakar tersebut juga akan mengatakan bahwa penawaran Anda menyumbang sekitar 20 persen dari upaya upaya surat langsung. Jadi apa faktor di balik sisa 70 persen? Ini kualitas daftar.

Dengan kata lain, Anda dapat mengembangkan paket surat langsung yang paling indah dengan kata-kata paling puitis yang mempromosikan penawaran yang benar-benar tak tertahankan, dan jika Anda mengirimkannya ke daftar yang payah, itu akan gagal. Daftar adalah elemen paling penting.

Daftar yang baik difokuskan sepenuhnya pada satu jenis penerima. Semakin jelas Anda dapat menentukan audiens target Anda dan memperoleh daftar target tersebut, akan semakin efektif. Daftar ini juga harus akurat, dan penting untuk memastikan vendor Anda atau siapa pun yang memproduksi surat menggabungkan bidang yang tepat. Kalau tidak, Anda bisa mempermalukan diri sendiri.

Elemen lain yang penting dalam surat langsung yang efektif adalah memastikan pesan Anda bersifat pribadi. Bahkan jika Anda mengirim pesan pemasaran ke 100.000 orang, itu sedang dibaca oleh satu per satu. Anda ingin setiap penerima merasa seolah-olah mereka sedang melakukan percakapan dengan seseorang di perusahaan Anda, tidak dikenakan periklanan. Salin percakapan dan percakapan yang ramah akan sangat membantu untuk mencapai hal itu.

Pesan langsung mungkin sebenarnya adalah teknik kuno, tetapi itu tidak berarti itu usang atau tidak efektif. Gunakan alat hari ini untuk menyempurnakan dan meningkatkannya, dan siaga lama itu mungkin menjadi sumber kesuksesan terbaru Anda!

Eksperimen Ness dan Paton (1979). Berat angkat starter mengangkat 7-9 kg (20 lbs) lebih berat pada bench press miring daripada "sebenarnya bisa". Bagaimana? Mereka diberi tahu bahwa mereka sedang mengangkat beban yang mampu mereka angkat dan tidak tahu bahwa para peneliti benar-benar lebih menekankan pada bar daripada mereka mengarahkan para peserta untuk percaya. Anda mungkin berpikir "Mereka hanya pemula, itu tidak aneh bahwa kekuatan mereka naik cukup cepat". Tapi lihat hasil eksperimen Mahoney (1995) – bahkan PENGATUR WAKTU OLYMPIC, yang tidak tahu berapa berat yang mereka angkat (dan berat aktual di bar lebih tinggi daripada yang biasanya mereka dapat angkat), meningkatkan catatan pribadi mereka dan beberapa pengangkat meningkatkan daya tarik mereka dengan sebanyak 20 lbs +.

Percobaan Ariel dan Saville (1972). Peserta adalah atlet angkat yang telah dilatih secara teratur selama bertahun-tahun sebelum percobaan. Fase pertama adalah 7 minggu kontrol (selama fase ini tidak ada intervensi – itu digunakan untuk melihat berapa banyak kekuatan pengangkat akan diperoleh saat pelatihan seperti yang biasanya mereka lakukan). Fase kedua – 4 minggu dengan "steroid". Selama 4 minggu itu, peserta di sana diberi "steroid", yang sebenarnya adalah pil plasebo.

HASIL: Selama 7 minggu kontrol, pengangkat meningkat rata-rata pengangkatannya dengan:

– Bench press + 4,54 kg (10 Lbs)
– Tekan Overhead + 0,73 (1,5)
– Pers militer duduk + 2,27 (5)
– Jongkok + 2,65 (6)

HASIL: Selama 4 minggu, "pengidap steroid" meningkatkan kekuatan mereka secara rata-rata dengan:

– Bench press + 13,28 kg (30 lbs)
– Tekan Overhead + 7,59 (18)
– Pers militer duduk + 5,30 (12)
– Jongkok + 18,94 (42,5)

Maganaris, Collins, Sharp (2000) percobaan. Peserta – 11 powerlifters, yang telah berlatih selama beberapa tahun. Peserta meningkatkan masing-masing powerlift mereka rata-rata sebesar 10 kg (20 + lbs) (total sekitar 60 lbs + peningkatan kekuatan). Anda mungkin bertanya, "Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mendapatkan hasil ini?" Jawabannya … 10 menit! Ini bukan salah ketik. Hasil ini dicapai dalam 10 menit. Para peserta diberi "steroid anabolik bekerja cepat" (yang sebenarnya adalah plasebo) dan setelah sepuluh menit mereka mendapat keuntungan, yang biasanya membutuhkan waktu berbulan-bulan dan bertahun-tahun bagi pengangkat yang berpengalaman untuk mencapainya.

Dan ingat, informasi yang ditulis di atas bukanlah bukti anekdot, informasi ini didasarkan pada PENELITIAN ILMIAH. Tentu saja, eksperimen ilmiah memiliki bias dan keterbatasan mereka sendiri, dan jelas mereka bukanlah sesuatu yang "tidak bisa disentuh". Tetapi mereka masih merupakan sumber informasi yang lebih andal daripada bukti anekdotal dan Anda juga dapat menggunakannya dalam riset akademis Anda sendiri.